Weltmeister in der Neukundengewinnung werden – Teil 4 – Präsentation des Lösungskonzeptes

Sie möchten Weltmeister in der Neukundengewinnung werden und anschließend auch bleiben, um Ihre Produkte oder Dienstleitungen noch erfolgreicher zu verkaufen?

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DIE BEDEUTUNG DER PRÄSENTATION DES LÖSUNGSKONZEPTES IN DER NEUKUNDENGEWINNUNG

Wie begeistern Sie Ihre potentiellen neuen Kunden? Demonstrieren und erläutern Sie Ihre Lösung, wenn es möglich ist, immer persönlich. Nutzen Sie die Fragen und Einwände Ihrer Neukunden als Sprungbrett für Ihren zukünftigen Verkaufserfolg in der Neukundengewinnung!

NEUKUNDENGEWINNUNG – DIE NUTZENARGUMENTATION

Basierend auf den Kaufmotiven bauen Sie Ihre Nutzenargumentation in vier Schritten auf:

– Mit dem Merkmal beschreiben Sie, welche Besonderheiten Ihre Lösung aufweist.
– In der Nutzenargumentation sprechen Sie das Kaufmotiv des Neukunden an.
– Die Story beinhaltet die Bilder, die Sie im Kopf des potentiellen Neukunden wecken.
– Mit dem Testabschluss erkennen Sie, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.

NEUKUNDENGEWINNUNG – DIE ANGEBOTSABGABE

Übergeben Sie nach Möglichkeit dem potentiellen Neukunden das Angebot oder die gewünschten Unterlagen persönlich. Im Fall, dass sich der Kunde nicht sofort zur Unterschrift entscheiden kann, vereinbaren Sie gleichzeitig einen neuen Termin.

Jeder positive Kontakt verstärkt die Kundenbindung!

Wünscht der Neukunde, dass Sie ihm die Unterlagen zusenden, sollten Sie zwingend alle Details des Angebotes im Vorfeld mit ihm telefonisch durchsprechen.

Nutzen Sie auch hier den „Mein-Baby“-Effekt. Stellen Sie sicher, dass Sie den vorher ermittelten Bedarf in ein bedarfsgerechtes Konzept umgesetzt haben. Fragen Sie sich vor der Präsentation nach allen möglichen Zielen. Überlegen Sie, wie Sie Relevanz aufbauen um den gemeinsamen Zielen näher zukommen.

NEUKUNDENGEWINNUNG – RELEVANZ FÜR DAS ANGEBOT

Um dem Angebot Relevanz zu verleihen, ist es wichtig, die Kaufmotive des Kunden zu erkennen: Sicherheit, Bequemlichkeit, Soziales, Image, Neugier, Effizienz, Sparen und Gesundheit. Bedenken Sie die verschiedenen Möglichkeiten zur standardisierten oder individuellen Erstellung eines Lösungskonzepts. Überprüfen Sie die Präsentation auf ihre Wirkung beim potentiellen Neukunden.

NEUKUNDENGEWINNUNG – DIE MÖGLICHEN EINWÄNDE

Bedenken Sie, welche allgemeinen Einwände bzw. intermedialen Argumente Ihr Kunde äußern könnte und wie Sie dem begegnen. Überlegen Sie, warum der Kunde kaufen sollte oder im besten Fall muss. Fragen Sie sich, wie stark Sie selbst an die Wirksamkeit Ihres eigenen Konzepts glauben. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Motive im Rahmen der Präsentation optimal an den potentiellen Neukunden adressiert sind.

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Dieser Artikel ist Teil 4 unserer monatlich erscheinenden Serie zum Thema „ERFOLGREICHE NEUKUNDENGEWINNUNG“ mit MUMME & PARTNER.

Im nächsten Artikel Teil 5 bekommen Sie Einblicke in die professionelle Verhandlung bei der Neukundengewinnung.

Ihr Peter M. Mumme

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