Maklerbestand kaufen oder verkaufen und die Kunden werden immer älter.

Der Kunde der Zukunft ist über 50. Maklerbestände mit vielen älteren Kunden sind Edelmetalle für den Käufer wie für den Verkäufer. Helmut Muthers schreibt für den Makler Nachfolger Club e.V.

Beim Kauf oder Verkauf eines Maklerbestandes ist eines der wichtigsten Kriterien für die Bewertung die Kundenstruktur. In Zeiten einer deutlich abnehmenden Zahl junger Menschen und einem dramatischen Zuwachs an älteren Menschen mit immer längerer Lebenserwartung kommt dabei der Altersstruktur eine bedeutsame Rolle zu. Früher waren die Älteren eine aussterbende Kundengruppe, der Kampf um die Jungen und ihre Potenziale schien lukrativer. Dieser Jugendwahn herrscht auch heute noch in den Köpfen vieler Versicherungsmakler: Jung, reich und erfolgreich statt alt, arm und in Rente. Diese pauschalen Aussagen sind nicht nur falsch, sie sind fatal. Das Gewicht der Älteren in den Kunden- und Finanzstrukturen hat sich unvorstellbar vergrößert. Mit Ihrem Geld- und Konsumverhalten bestimmen sie heute die Umsätze und Erträge fast aller Unternehmen.

Die Fakten 50plus sprechen für sich:
o Ihre jährliche Kaufkraft beträgt 720 Milliarden Euro.
o Jeder 2. Euro, der heute privat ausgegeben wird, stammt aus ihrem Portemonnaie.
o Sie besitzen 80 Prozent der Kundeneinlagen bei Banken und 75 Prozent aller Vermögenswerte.
o Jedes Jahr werden 84 Milliarden Euro aus fälligen Lebensversicherungen ausgezahlt (82 Prozent an Kunden 60plus) und 250 Milliarden Euro vererbt (Durchschnittsalter der Erben 55 Jahre).
o Wer heute 50-Jährige als Kunden gewinnt, kann mehr als 30 Jahre Geschäfte mit ihnen machen.

Das Vermögen der mehr als 25 Millionen Rentner hat im Vergleich zu allen anderen Bevölkerungsgruppen in den letzten Jahrzehnten am stärksten zugenommen. Und obwohl sich 96 Prozent der über 60-Jährigen für Absicherung und Finanzservice interessieren, werden zwei Drittel von ihnen seltener als einmal pro Jahr – also überhaupt nicht – von ihrem Versicherungsvertreter besucht (Quelle: GDV).

Weg mit den (Alten) Klischees: Tablet statt Tageszeitung!

Es gibt nicht die „Alten“. 54-, 66- und 81-Jährige haben nur gemeinsam, dass sie in ihren Denk- und Verhaltensmustern heute völlig anders als früher unterwegs sind: Die weitaus meisten entsprechen nicht dem in die Jahre gekommenen Bild der senilen Greise, die viel Zeit in den Wartezimmern von Ärzten verbringen, über alte Zeiten reden und nur eine karge Rente zum Leben haben.

Die Junggebliebenen wollen nicht als „Senioren“ oder „Best Ager“ bezeichnet werden. Wer sie mit Inkontinenzprodukten, Blasentee und Stützstrümpfen in Verbindung bringt, hat die radikalen gesellschaftlichen Veränderungen nicht verstanden. Die meisten Älteren sind alles andere als unbeholfene, unmündige Menschen, denen man über die Straße helfen muss. Sie sind weder faul noch leben sie auf Kosten anderer – im Gegenteil. Sie unterstützen ihre Kinder und Enkelkinder, greifen als „Business-Angels“ jungen Start-ups finanziell unter die Arme und helfen ihnen mit ihrer Erfahrung, sie geben Kurse zum iPad oder erfüllen sich den Traum von einem eigenen Unternehmen. Sie wollen nicht im Altenheim oder einem als „Rentnerkolonie“ bekannten Stadtviertel leben. Sie gehen zu Konzerten, ins Kino und zur Kosmetikerin. Sie sind keine treuen Stammkunden bei ihrer Bank, sondern feilschen um jedes Prozent bei der Geldanlage. Sie steigern bei ebay PC, Tablet und Smartphone, lesen online die Tageszeitung und kaufen mit Begeisterung im Internet. 65 – Rente – Alt, das ist ein Relikt aus längst vergangenen Zeiten.

Viele Makler glauben immer noch, dass sie ihre älteren Kunden sicher haben und an ihren altbewährten Marketing- und Vertriebskonzepten nichts ändern müssen. Die Veränderung des Altersgefühls und der Lebensstile, andere Wertvorstellungen und wachsende Ansprüche haben aber dazu geführt, dass ältere Kunden heute anders kaufen als früher und anders als junge Kunden. Wer sich auf ihr neues Kaufverhalten nicht einstellt, macht leicht viele Fehler und verliert sie. Konzepte, die früher richtig und auf junge Menschen fokussiert waren, verfehlen bei Älteren ihre Wirkung. Ältere Menschen wollen akzeptiert, umworben und respektvoll angesprochen werden. In der Praxis heißt das, dass einem ungeduldigen Verkäufer auf keinen Fall ein Satz wie „Ich habe genau das Richtige für Menschen in Ihrem Alter“ oder „Wir tun das nur zu Ihrem Schutz“ herausrutschen sollte, wenn ein interessierter 65-Jähriger sich nach Finanzanlagen erkundigt.

Bei den heutigen Älteren sind andere, unkonventionelle Angebote gefragt. In Österreich scheint die Bereitschaft, sich das wirtschaftliche Potenzial der älteren Kunden mit kreativen Leistungen zu sichern, groß zu sein. Schon 2007 begann ein 53-jähriger Bankmitarbeiter gemeinsam mit Netzwerkpartnern (Ärzte, Rückenschule, Ernährungsberater etc.) ein „Gesundheits-Management für über 50-jährige Unternehmer und Manager“. Für Vortrags- und Seminarangebote sowie gesundheitsorientierte Reisen usw. bezahlen die Kunden und sorgen für wirtschaftlichen Erfolg. Viele neue Kunden wurden gewonnen und Stammkunden machen deutlich mehr Umsatz. Die Medien berichten über die für eine Bank ungewöhnliche Leistung, mit der sie sich ein Stück aus der Austauschbarkeit herausentwickelt hat.

Wie die „Alten“ wirklich ticken: Tipps für Ihren Erfolg

Ein vermögender älterer Kunde hat eine 40 Jahre bestehende Geschäftsverbindung zu einem Finanzanbieter gekündigt, weil er für die Kopie eines Erbscheins eine Gebühr von 1 Euro bezahlen sollte. Es gibt ältere Menschen, die ein Restaurant nicht betreten, weil auf der Speisekarte ein Seniorenteller angeboten wird. Verkäufer müssen permanent sensibilisiert werden, dass ältere Kunden von ihnen Zeit, eine Beratung und Einkauf ohne Zeitdruck und eine umfassende Lösung ihrer Probleme erwarten. Wer immer wieder auf die Uhr schaut und beim Anblick eines potenziellen Kunden Mitte 20 mit den Worten „Moment, ich muss hier mal kurz bedienen …“ verschwindet, ist durchgefallen. Neben der ausführlichen Beratung sind vor allem die vermeintlichen Kleinigkeiten entscheidend: Ältere Menschen lieben es, aufmerksam behandelt zu werden. Öffnen Sie ihnen beim Betreten der Geschäftsräume die Türe und bieten Sie ein Getränk an. Wenn der Kunde warten muss, sorgen Sie für Unterhaltung – z. B., indem Sie ihm ein iPad zur Verfügung stellen.

Fazit:

Kunden 50plus sind nicht „alt und doof“, ebenso wenig sind sie traditionsgebunden. Wenn sie sich schlecht behandelt fühlen, wechseln sie ihr Autohaus, ihren Versicherungsmakler oder ihren Herrenausstatter – selbst wenn sie jahrelang dort Kunde waren.
Noch ein wichtiger Punkt, auch für den Verkauf und Kauf eines Maklerbestandes: Viele ältere Kunden lieben die Altersähnlichkeit bei ihren Gesprächspartnern. Die Vertrauensbildung zu einem vergleichbar alten Menschen verläuft in der Regel schneller. Der Kunde hat das Gefühl, dass sein Gegenüber ihn und seine Probleme versteht. Ältere Kunden sind häufig unsicher, wenn sie eine Leistung nicht verstehen, da sie fürchten, von jungen Verkäufern belächelt oder von oben herab behandelt zu werden. Bei einem gleichaltrigen Berater haben sie wesentlich weniger Scheu, die Fragen zu stellen, die ihnen wirklich auf den Nägeln brennen. „Das war für mich zuerst auch ein Buch mit sieben Siegeln. Aber so schwierig ist es gar nicht, ich zeige es Ihnen gerne. Wenn Sie danach noch Fragen haben, können Sie mich jederzeit anrufen und ich helfe Ihnen gerne.“ Es sind solche sympathischen Antworten, das richtige Verständnis und ein zuvorkommender Service, den sich ältere Kunden heute wünschen.

Sie wollen einen Bestand kaufen oder verkaufen?

Auch wenn es noch ungewohnt klingt: Die älteren Generationen sind Ihre Zukunft. Schauen Sie sich die Kundenstruktur und die Altersstruktur eines Kundenbestandes genau an. Schauen Sie sich die vorhandenen Produkte und Leistungen an. Ihre Chance liegt in der Entwicklung kreativer neuer Angebote – idealerweise mit Alleinstellung im Markt. Ältere Kunden lieben Kümmerer, sie lieben Dienstleister, die ihnen vollständige Lösungen für bestimmte Problemsituationen bieten.

Über:

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Helmut Muthers konzentriert sich seit mehr als 14 Jahren auf die Chancen der gesellschaftlichen Alterung. Er gehört zur älteren Generation und kennt die Wirkung der Veränderungen aus dieser Perspektive. Mit mehr als 1.400 Auftritten gehört Helmut Muthers zu den gefragtesten Rednern zum Thema „Alterung“.
Helmut Muthers ist ehem. Bankvorstand und Bankensanierer. 1994 gründete er das MUTHERS INSTITUT. Er ist Landes-Geschäftsführer NRW des Bundesverbandes Initiative 50plus e.V. und Präsidiumsmitglied des Club 55 (Exklusive Gemeinschaft von Marketing- und Verkaufsexperten).
Helmut Muthers ist Autor, Mitautor und Herausgeber von mehr als 20 Fach- und Hörbüchern, u.a. „30 Minuten Marketing 50+“ und „Wettlauf um die Alten“.

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