Kommunikation bei M&A-Prozessen: Gute Planung und Umsichtigkeit sind erfolgsentscheidend

Unternehmenstransaktionen werden laut Studien künftig eine größere Rolle spielen. Einer der Erfolgstreiber ist die begleitende Kommunikation, die auf einer durchdachten Strategie aufbauen sollte.

Jedes sechste Unternehmen in Deutschland soll 2018 laut KfW Research an einen Nachfolger übergeben oder verkauft werden. Damit blicken etwa vier Millionen Beschäftigte in 620.000 Betrieben auf eine ungewisse und sich wandelnde Zukunft. Unternehmensfusionen, -übernahmen und -transaktionsprozesse, in der Branche auch als Mergers & Acquisitions bezeichnet, sind Prozesse, die meist tiefgreifende Veränderungen zur Folge haben. Sie beziehen zahlreiche Beteiligte mit teils sehr unterschiedlichen Interessen ein. Die Kommunikation mit beziehungsweise gegenüber ihnen darf nicht auf die leichte Schulter genommen werden. Denn die verschiedenen Interessengruppen, die sogenannten Stakeholder, üben gravierenden Einfluss auf das erfolgreiche Gelingen eines solchen Transaktionsprozesses aus. Sprich: Eine frühzeitig geplante, vielseitig durchdachte und behutsam umgesetzte Kommunikationsstrategie ist bei M&A-Prozessen einer der Erfolgstreiber.

Mehrere Zielgruppen

Kernfrage innerhalb dieser Kommunikationsstrategie ist: Was sage ich wem zu welchem Zeitpunkt? Die Verantwortlichen sollten sich bewusst darüber sein, dass hierfür zwischen verschiedenen Zielgruppen unterschieden werden muss. Neben Käufer und Verkäufer sind das zum Beispiel Mitarbeiter, Geschäftspartner, Finanzierer, Kunden, Lieferanten und die allgemeine Öffentlichkeit, die über die Medien erreicht wird. All diese sind an der Meinungsbildung über ein Unternehmen direkt oder indirekt beteiligt – und sollten bei der Kommunikation berücksichtigt und eingebunden werden.

Stakeholder ernst nehmen

Bestimmte Informationen sind dann allerdings nur für ausgewählte Ohren zum richtigen Zeitpunkt gefordert – das benötigt genaue Absprachen und Abläufe, die im Vorfeld feststehen müssen. Wie es um die Zukunft des Unternehmens und der Arbeitsplätze bestellt ist, sind beispielsweise Fakten, die zuerst an die Mitarbeiter herangetragen werden müssen. Sie sind wichtige Eckpfeiler für das weitere Bestehen der Firma und des operativen Geschäfts. Fühlen sie sich unzureichend, gar nicht oder sogar falsch informiert, wenden sie sich im schlimmsten Fall nicht etwa an die M&A-Lenker, sondern an die Presse. Dort wird dem Ärger dann ungefiltert Luft gemacht. Die Konsequenzen für die Nachfolge oder den Verkauf können vernichtend sein.

Bedürfnisse bestimmen Inhalte und Kommunikationsabläufe

Fundament einer einwandfreien M&A-Kommunikation ist demnach ein professionelles Stakeholder-Management. Es muss klar sein, wer die Anspruchsgruppen – die Beteiligten – auf allen Seiten sind, welche Themen sie bewegen und wie diese mithilfe geeigneter Kommunikationsmittel umfassend informiert werden können. Ängste und Unsicherheiten gilt es, durch offene Gesprächsangebote auszuräumen bzw. gar nicht erst aufkommen zu lassen. Dazu zählt nicht nur die Beantwortung von Fragen, sondern auch die angemessene Darlegung der Transaktionsgeschehnisse, der dahinterliegenden Strategie und Auswirkung auf die Zukunft des Unternehmens. Voraussetzung ist die Tiefenkenntnis der Bedürfnisse, die kontinuierliche Beobachtung, unmittelbare Reaktion und stete Einbindung der Ansprüche in die Strategie. Die Ordnung der Anspruchsgruppen nach Wichtigkeit, also eine Prioritätenvergabe, erleichtert die Wahl der Kommunikationsmittel. Zu beachten ist auch, dass sich nicht nur offiziell dafür beauftragte Sprecher zu den Vorgängen äußern, sondern auch informelle Meinungen an die Öffentlichkeit gelangen könnten, beispielsweise durch Mitarbeiter. Diese sind freilich weder geschult noch mit strategischen Einzelheiten erfolgreicher M&A-Kommunikation vertraut. Nicht selten unterscheiden sich die Aussagen hinter den Kulissen von den formellen Botschaften. Noch spannender wird die Mission der Unternehmenskommunikation bei internationalen Fusionen oder Übernahmen, wenn sich zu diversen Interessen auch unterschiedliche kulturelle Kontexte gesellen.

Sechs Pfeiler erfolgreicher M&A-Kommunikation

Rechtzeitig und vorausschauend planen:
Ist der Entschluss für die Übergabe beziehungsweise den Verkauf im Rahmen einer Unternehmensstrategie oder der Nachfolge gefasst, sollte die Kommunikation von den Verantwortlichen sorgsam geplant werden. Das Gute: M&A-Prozesse folgen in der Regel festen Meilensteinen. So können in der Kommunikationsstrategie Ablauf, Besonderheiten, Risiken und Konfliktpunkte berücksichtigt werden. Erfolgt der Verkauf hingegen kurzfristig, zum Beispiel im Rahmen einer Sanierung aus der Insolvenz heraus, gestaltet es sich mit der umfassenden Planung eher schwieriger. In jedem Fall muss folgende Faustregel beherzigt werden: Kein Wort verlässt die Lippen, ohne dass vorher festgelegt wurde, was wann an wen und durch wen kommuniziert wird. Worauf es ankommt, wissen professionelle und auf M&A spezialisierte Kommunikatoren am besten, die man begleitend zu einem solchen Prozess zu Rate ziehen sollte. Je komplexer die Unternehmensstrukturen desto unentbehrlicher ist ein erfahrenes PR-Team, das die richtigen Informationszeitpunkte und -inhalte für die unterschiedlichen Stakeholder kennt.

Stringent umsetzen:
Beide Parteien der bevorstehenden Transaktion, das heißt Verkäufer und Käufer, sollten sich über die Botschaften und Kommunikationsstrategie einig sein und fest daran halten. Das ist wichtig, um die Stakeholder ins Boot zu holen und ihnen zu signalisieren, dass man die Lage „im Griff hat“. Widersprüchliche Aussagen und eine „abhanden gekommene Kommunikation“ können einem gelungenen Verkaufsprozess im Weg stehen und auf Kosten des Vertrauens gehen.

Die Betroffenen rechtzeitig einbinden:
Von einem M&A-Prozess sind viele betroffen, darunter zählen Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten und weitere Geschäftspartner. Sie gehören als Treiber des operativen Geschäfts zu den ersten Adressaten der Kommunikation. Doch auch Politik und Verwaltung aus dem regionalen Umfeld dürfen weder zu oberflächlich noch zu spät ins Bild gesetzt werden – zum Beispiel mit Blick darauf, dass an dem Unternehmen als wichtiger Wirtschaftsfaktor zahlreiche Arbeitsplätze hängen.

Offen und ehrlich sein:
Egal, worin die Gründe von Fusionen oder Verkäufen liegen: Schönfärberei und Verschleierungstaktiken haben in der Kommunikation bei M&A-Prozessen nichts zu suchen. Es gilt das Prinzip: Glaubwürdigkeit durch offene, authentische sowie ehrliche Äußerungen. Dabei zählen nicht nur das Wort, sondern auch die Taten. Wer A sagt, aber B macht, verliert den wichtigen Zuspruch oder gar das Vertrauen auf Seiten der Geschäftspartner und weiterer notwendiger Unterstützer.

Kulturelle Besonderheiten berücksichtigen:
Werden Fusionen oder Verkäufe außerhalb Deutschlands oder gar über verschiedene Kontinente hinweg umgesetzt, sind in der Kommunikation kulturelle und sprachliche Barrieren zu überwinden. Was bei uns als gutes Geschäftsgebaren angesehen wird, folgt in anderen Ländern mitunter auch anderen Regeln. Daher ist es wichtig, sein Gegenüber innerhalb seiner Kultur genau zu kennen und sich auf Unterschiede in der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen einzustellen. Der Deutsche liebt den effizienten Weg zum Vertrag, der Chinese hingegen fühlt sich anerkannt, wenn er sein Verhandlungsgeschick ausreizen darf. Zu beachten sind zudem andere Organisationsstrukturen in ausländischen Unternehmen. Nicht überall sind flache Hierarchien „in Mode“.

Kommunikation nach Abschluss aufrechterhalten:
Auch über die abgeschlossene Transaktion hinaus, muss die Kommunikation aufrechterhalten werden. Fusionen schaffen neue oder zumindest die Vereinigung der zuvor verschiedenen Unternehmensidentitäten – in Form einer neuen Marke und des dazugehörigen Corporate Designs. Die Hauptrolle hierbei nimmt das Management ein, es muss mit gutem Vorbild vorangehen und Orientierung bieten. Die erfolgreiche Zukunft des Unternehmens ist nur möglich, wenn alle Anspruchsgruppen – vom Mitarbeiter bis zur Presse, vom kommunalen Politiker bis zum zuständigen Sachbearbeiter in der Behörde – Vertrauen in die künftige Führungsspitze haben.

Erfolg durch ganzheitlichen Ansatz

Im Rahmen von Transaktionsprozessen sind mehrere Fachbereiche involviert, die oftmals ineinandergreifen: Die Unternehmensberatung beim Finden eines geeigneten Investors und der Berechnung des Unternehmenswertes, die Juristen und Steuerberater für die Prüfung und den Abschluss der Kaufverträge hinsichtlich Rechtsform und steuerlicher Konsequenzen, der PR-Berater für die Kommunikation. Am erfolgreichsten gehen Transaktionsprozesse daher mit einer ganzheitlichen Beratung und Begleitung über die Bühne. Beim Beratungsverbund ABG-Partner arbeiten Steuerberater, Unternehmensberater, Rechtsanwälte, Kommunikationsexperten und Wirtschaftsprüfer zusammen. Dem Mandanten stehen somit alle Fachbereiche aus einem Haus zur Verfügung, die zum Gelingen einer Fusion, Übernahme oder Nachfolge beitragen. „Mit diesem Ansatz haben wir in den vergangenen Jahren gemeinsam im Verbund bereits eine Vielzahl von Prozessen erfolgreich umgesetzt“, so Ilka Stiegler, Geschäftsführerin der ABG Marketing GmbH & Co. KG.

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Kurzprofil ABG Marketing GmbH & Co. KG

ABG Marketing GmbH & Co. KG ist die Agentur für Marketing und Kommunikation im Beratungsverbund ABG-Partner. Wir unterstützen kleine und mittlere Unternehmen bei der Unternehmenskommunikation – von der Gründung an, bei Wachstumsprozessen, Unternehmensnachfolgen oder bei Sanierungen. Dabei arbeiten wir bei komplexen Aufgabestellungen im ABG-Verbund gemeinsam mit den Steuer- und Unternehmensberatern sowie Rechtsanwälten oft fachübergreifend. Wenn wir die wirtschaftlichen Ziele unserer Kunden kennen, entwickeln wir die Positionierung, Kommunikationsstrategie und passende Maßnahmen. Die Möglichkeiten sind vielfältig und reichen von einem neuen Außenauftritt über die Erstellung von Broschüren, einer neuen Homepage, Pressearbeit, Mailings hin zu Kundenmagazinen. Wir sind ein Team: Mitarbeiter aus Beratung, Redaktion und Gestaltung arbeiten gemeinsam für eine schnelle und optimale Realisierung Ihrer Kommunikationsprojekte. Mit der stringenten Umsetzung der Maßnahmen erhöhen wir die Bekanntheit des Unternehmens am Markt, etablieren einen einheitlichen Außenauftritt, verstärken die Wiedererkennung und generieren zusätzliche Anfragen für Ihren Vertrieb.

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