Vertriebspartner mit leistungsgerechter Vergütung motivieren

Vertriebspartner vermitteln Geschäfte oder Verträge und erhalten dafür Provision als Vergütung. Die Höhe der Provisionszahlung steht in direktem Zusammenhang zum vermittelten Produkt.

Vertriebspartner können ausschließlich auf Provisionsbasis arbeiten oder Provision zusätzlich zum Grundgehalt erhalten. Provisionszahlungen und Aufstiegschancen stehen im direkten Zusammenhang zur Motivation der Vertriebspartner. Wie beeinflusst das Vergütungssystem die Motivation?

Bietet die Verkaufsorganisation bei bestimmten Leistungen höhere Provision oder Aufstiegs-Chancen, erhöht sich die Leistungsbereitschaft der Vertriebspartner. Über die Vergütung kann die Vertriebsorganisation den Verkauf einzelner Produkte oder Produktschienen steuern.

Umsatzbeteiligung
Werden Vertriebspartner an den Umsätzen ihrer eigenen Mitarbeiter beteiligt, ergibt sich ein Anreiz, Mitarbeiter aufzubauen, zu schulen und zu führen. Neue Mitarbeiter sind
schneller integriert und werden besser betreut. Die Führungsmannschaft ist an
erfolgreichen Mitarbeitern interessiert und wird zur Qualifikation der Mitarbeiter
beitragen.

Bonifikation im Team
Sind Bonifikationen an einen bestimmten Gruppenumsatz gekoppelt, steigt die
Motivation der ganzen Verkaufsgruppe. Mitarbeiter in der Gruppe werden sich
Gegenseitig unterstützen, um die Umsatzgrenze zu erreichen, die die Bonuszahlung mit sich bringt.

Wettbewerbe
Sonderleistungen, die zum Beispiel an ein bestimmtes Produkt oder einen bestimmten
Zeitraum gekoppelt sind, erhöhen den Anreiz und das Engagement. Solche
Wettbewerbe sind für die Vertriebsorganisation sehr gut zu kalkulieren, da nur bei Erreichen der Zielvorgaben eine Bonifikation ausgeschüttet wird. Bonifikation bringt Motivation über einen bestimmten Zeitraum ohne Auswirkungen auf das komplette Provisionssystem.

Punktekonten neben Provisionskonten
Um die Aufstiegschancen von Provisionszahlungen abzukoppeln, bewährt sich ein
Punktekonto neben dem Provisionskonto des Vertriebspartners zu führen. Auf diesem
Konto werden Punkte für vermittelte Verträge oder Sonderleistungen wie z.B. für After Sales Services und Kundenbetreuung gebucht. Dieses Punktekonto ist Grundlage für die Beförderung. Über das Punktekonto kann die Vertriebsorganisation Aussicht auf Beförderung schaffen, unabhängig von der Vergütung.

Kundenbetreuung
Bonuspunkte für die Kundenbetreuung fördern den Kontakt zwischen Vertriebspartner und Kunde. Gute Kundenbeziehungen generieren oft Folgegeschäft. Erhält der Vermittler Bestandsprovision wird er großes Interesse an der Kundenbetreuung haben. Auch Dynamik-Provisionen und Erhöhungsprovisionen für Vertragsveränderungen bieten den Vertriebspartnern Anreiz den Kundenkontakt zu verbessern. Die Pflege der Kundenbeziehung lohnt sich.

Storno minimieren
Storniert ein Kunde einen Vertrag, deutet das oft auf unzureichende Beratung hin: Der Kunde ist unzufrieden. Storno wirkt sich für Vertriebspartner sowie das Unternehmen nachteilig aus. Provisionen sind zurückzuzahlen, die noch nicht verdient sind. Storno verhindern bedeutet die Kundenberatung zu verbessern. Spezielle Provision bei Wiederinkraftsetzung eines bereits gekündigten Vertrags, bietet Anreiz für nachhaltige Stornobearbeitung.

Leistungsbezogene Vergütung ist Instrument der Vertriebssteuerung.

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